فروش موفق برایان تریسی
از کتابخانه موفقیت برایان تریسی
من از 10 سالگی در کار فروش بودم یعنی از زمانی که برای گذران زندگی و درآوردن حرج کمپ تابستانه آن سال، صابون « روزامِل » می فروختم. از آن زمان به بعد مطالعات فروش داشتم، کتاب های بسیاری خواندم و سعی کردم مطالب بیشتری درباره فروش بیاموزم، زیرا می خواستم در این کار موفق باشم، درست همان طور که شما می خواهید. در ابتدای کار از خود می پرسیدم « چرا بعضی فروشندگان از سایرین موفق ترند؟ »
چرا بعضی فروشندگان سریعتر و ساده تر پول به دست می آورند و بیشتر می فروشند؟ چرا موفقیت بیشتری کسب می کنند، سودهای مادی بیشتری مثل اتومبیل، خانه و لباس های زیبا به دست می آورند و رضایت بیشتری از شغل خود دارند، در حالی که اکثر فروشندگان موفق نیستند و عملکرد ضعیفی دارند؟
اصل اول
آن هنگام بود که با قانون معروف 80/20 که به اصل پارِتو معروف است، آشنا شدم. این قانون می گوید 20 درصد فروشندگان 80 درصد فروش را انجام می دهند. در نتیجه 80 درصد فروشندگان فقط 20 درصد فروش را انجام می دهند. وقتی این اصل را آموختم، تصمیمی گرفتم : عهد کردم هرچه در توان دارم انجام دهم تا جزو آن 20 درصد برتر باشم و همین طور هم شد.
چند سال پیش، یک شرکت بزرگ بیمه با هزاران کارگزار تصمیم گرفت که اعتبار قانون 80/20 را در درآمد و فروش خود بسنجد. آن شرکت داده های فروش و درآمد همه کارگزارانش را به کامپیوتر داد و دریافت که این قانون درست است. 20 درصد کارگزاران، 80 درصد فروش را انجام می دادند. سپس از مدیران شرکت پرسیدند که نقش این قانون در درآمد سالانه شان چیست.
آنها دریافتند که 20 درصد برتر کارگزاران به طور میانگین 16 برابر 80 درصد دیگر درآمد کسب می کنند. آیا معنی اش این بود که آن 20 درصد 16 برابر بهتر، باهوش تر یا شایسته تر از 80 درصد دیگر بودند؟
پاسخ واضح است : هیچ کس 16 برابر بهتر و باهوش تر از شخص دیگری نیست. برخی در طی زمان، در موارد خاصی کمی بهتر از دیگران هستند.
20 درصد برتر در گروه 20 درصد
همچنین آنها 4 درصد برتر کارگزاران یعنی 20 درصد برتر در 20 درصد را بررسی کردند و درآمد آنها را با فروش و درآمد 80 درصد نخست مقایسه کردند. آنها دریافتند که این 4 درصد به طور میانگین 32 برابر آن 80 درصد درآمد کسب می کنند. در گام بعدی 0.8 درصد کارگزاران برتر (20 درصد از 4 درصد برتر) را بررسی کردند و دریافتند که این گروه نخبه به طور میانگین 50 برابر 80 درصد اول درآمد کسب می کنند.
در هر شهر یا دفتر بزرگ فقط یک نفر بود که درآمدش پنجاه برابر افرادی بود که همان محصولات را با همان قیمت، تحت شرایط رقابتی یکسان در همان اداره به همان مشتریان می فروختند. وقتی فروشنده معمولی با دریافت کمیسیون، سالانه 30 هزار تا 40 هزار دلار درآمد داشت، 10 درصد افراد برتر آن حوزه درآمدی بیش از 800 هزار دلار در سال درآمد داشتند و درآمد بعضی ها به میلیون می رسید.
تصمیم بگیرید
با توجه به این اختلاف باور نکردنی در فروش و درآمد، هدف هر فروشنده در هر حوزه باید این باشد که به جرگه 20 درصد افراد برتر صنعت خود بپیوندد. 20 درصد برتر همیشه خوب می فروشند، زندگی بهتری دارند و شرایط بازار هیچ تأثیری در کارشان ندارد. آن ها همیشه کار دارند، همه به دنبال استخدام شان هستند و از کارشان بیشترین لذت را می برند.
چرا چنین اختلاف های بزرگی در عملکرد فروش وجود دارد؟
در کتاب « فروش موفق » برخی از پاسخ ها را با شما در میان خواهم گذاشت.
ادامه این کتاب برتر در موفقیت در فروش حرفه ای را پس از تهیه از فروشگاه زیپ بوکس و دانلود آن به صورت کامل بخوانید.
